Hoe u uw volgende afnemersvergadering tot een goed einde brengt: een gids voor leveranciers
Als groeiende leverancier is het een belangrijke mijlpaal om een inkoopgesprek met een grote retailer binnen te halen. Maar om die kans om te zetten in een langdurig partnerschap is voorbereiding nodig en een goed begrip van wat inkopers zoeken. Zodra u de inkoper hebt ontmoet, gaat het snel, dus het is essentieel dat u uw eerste ontmoeting gebruikt om uw product te onderscheiden en een positieve impact te maken in de korte tijd die u samen hebt. Tenslotte zal deze ontmoeting waarschijnlijk beslissen of uw product in hun schappen of op hun e-commercesite komt te liggen. Vaak zoeken inkopers slechts voor 10-20 procent van hun categorie naar nieuwe merken, dus de concurrentie is hevig.
Bij SPS Commerce waren veel van onze retaildeskundigen vroeger inkoper bij grote retailers. Ze hebben honderden vergaderingen met nieuwe leveranciers bijgewoond en weten uit eerste hand wat er nodig is om indruk te maken op een drukke afnemer.
Hier vindt u hun advies over hoe u van uw volgende afnemersbijeenkomst een succes kunt maken.
1. Beheers uw financiën
Financiële prestaties vormen de kern van het besluitvormingsproces van elke koper. Detailhandelaren richten zich op winstmarges, marktaandeel en hoe uw product zal bijdragen aan hun nettowinst. U moet voorbereid zijn met overtuigende financiële gegevens die het succes of potentieel van uw product aantonen.
Als uw product een staat van dienst heeft, deel dan specifieke gegevens zoals marktaandeelwinst, omzetgroei en hoe het beter heeft gepresteerd dan concurrenten. Het is ook goed om te vertellen op welke markten het product het beste presteert.
Richt u bij nieuwe producten op de geschiedenis van uw bedrijf met succesvolle lanceringen van soortgelijke producten. Laat zien hoe elk product presteerde en hoe uw go-to-market strategie leidde tot financieel succes in een winkel- of online omgeving. Gebruik marktinzichten, trendanalyses en concurrentiegegevens om uw prognoses te ondersteunen. Deze rapporten kunnen verkrijgbaar zijn bij Nielsen, IRI of andere leveranciers van industrieel onderzoek.
Uw doel is om een overtuigend financieel verhaal te creëren dat kopers ervan overtuigt dat uw product een winstgevende aanvulling is op hun assortiment.
2. Het proces van de retailer begrijpen
Inkopers waarderen leveranciers die blijk geven van een grondige kennis van hun interne processen. Dit inzicht, van het tijdig indienen van monsters tot nauwkeurige productinformatie (zoals gewichten, afmetingen en verpakkingsdetails), laat uw competentie en bereidheid zien.
Maak u voor uw vergadering vertrouwd met de richtlijnen en vereisten voor het indienen van monsters door de retailer. Deze zijn meestal online beschikbaar of worden vooraf door het bedrijf aan u verstrekt. Wees duidelijk over wat er verwacht wordt en zorg ervoor dat u aan die eisen voldoet.
Wees voorbereid om te bespreken of u een exclusieve deal voor uw product zou overwegen en welke verbintenis of niveau van bulkinkoop u zou vereisen.
Zorg ervoor dat u benadrukt dat u op tijd kunt leveren, aan hun specificaties kunt voldoen, indien nodig productafbeeldingen kunt leveren die aan hun specificaties voldoen en door hun supply chain processen kunt navigeren door EDI-geschikt te zijn.
3. Geef gedetailleerde productinformatie
Afnemers moeten volledig op de hoogte zijn van wat ze kopen. Daarom is het cruciaal dat u goed voorbereid bent met gedetailleerde productinformatie. Ze verwachten van u details over alles van de beschikbaarheid van verschillende maten en kleuren tot productiecapaciteiten en prijzen. Door deze gedetailleerdheid komt u deskundig en betrouwbaar over.
Bespreek uw productiemogelijkheden openhartig. Afnemers zullen willen weten of u aan hun vraag kunt voldoen, vooral als uw product aanslaat en u snel moet kunnen opschalen. Dit inzicht zal hen ook helpen om te bepalen of ze het product in alle winkels of op een deelverzameling van locaties moeten verkopen en wat ze online als beschikbare voorraad kunnen verwachten als ze dropshipping toepassen. Wees eerlijk over uw huidige productielimieten en hoe u indien nodig kunt opschalen.
Kwaliteit is een andere kritieke factor. Zorg ervoor dat uw product voldoet aan de kwaliteitsnormen van de retailer en wees bereid om eventuele certificeringen of naleving van industriële voorschriften te bespreken. Als uw product unieke kenmerken heeft, zoals milieuvriendelijk of lokaal geproduceerd, benadruk dit dan, want dit kunnen belangrijke verkoopargumenten zijn.
4. Gebruik voorbeelden en visuals
Monsters en beeldmateriaal zijn krachtige hulpmiddelen tijdens een vergadering met de afnemer. Breng levende monsters van uw product mee of stuur ze van tevoren op (en bevestig de ontvangst) als de vergadering virtueel is. Met deze voorwerpen kan de afnemer uw product uit eerste hand zien, voelen en ervaren, wat een grote impact kan hebben.
In de huidige omgeving, waar veel vergaderingen nog steeds virtueel plaatsvinden, moet u ervoor zorgen dat uw digitale presentaties gepolijst en professioneel zijn. Afbeeldingen van hoge kwaliteit, scherpe fotografie, gedetailleerde dia’s en een duidelijk verhaal zijn essentieel.
5. Wees professioneel en respecteer de tijd
Afnemers hebben het druk en hun tijd is kostbaar. Het is belangrijk om de vergadering met een duidelijke, beknopte en gerichte agenda te benaderen. Hoewel het opbouwen van een goede verstandhouding en een relatie belangrijk is, is het van cruciaal belang om te voorkomen dat het de zakelijke kant van de zaak overschaduwt. Elke minuut van de vergadering is kostbaar, dus het is respectvol om de koetjes en kalfjes tot een minimum te beperken.
Concentreer u op het geven van productinformatie die de afnemer nodig heeft om een beslissing te nemen. Begin met een korte introductie, maar ga snel over op de belangrijkste punten: financiële gegevens, productdetails en hoe uw aanbod aansluit bij de behoeften van de retailer. Vermijd de valkuil om u te veel te richten op het relatieaspect; uw doel is om de waarde van uw product efficiënt en effectief over te brengen. Hun beslissing is niet gebaseerd op sympathie. Het zal gebaseerd zijn op hoe goed uw product waarde toevoegt aan hun categorie.
Tot slot, verlaat de vergadering niet zonder vast te stellen hoe en wanneer de afnemer contact met u zal opnemen over de volgende stap (of, als ze dat niet doen, hen te laten weten wanneer u een follow-up zult doen), vraag om feedback en bepaal een tijdlijn voor verdere communicatie.
Sluit de vergadering met vertrouwen af
Voor uw volgende vergadering met de afnemer is meer nodig dan alleen een geweldig product. Het gaat erom dat u een overtuigende business case presenteert, de behoeften van de retailer en zijn bedrijf begrijpt en laat zien dat u een betrouwbare en deskundige partner bent die bereid is om zaken met hem te doen.
Door uw financiën te beheersen, de toeleveringsprocessen van de retailer te begrijpen, gedetailleerde productinformatie te verstrekken en de tijd van de afnemer te respecteren, vergroot u uw kansen om een plaats in hun planogram of online assortiment te bemachtigen. Vergeet niet dat de vergadering uw kans is om te laten zien waarom uw product een plaats in hun schappen verdient – zorg dat het telt.
SPS helpt leveranciers om op hun best te zijn tijdens elke bijeenkomst met afnemers. Onze experts en producten zorgen ervoor dat u over de juiste gegevens beschikt en voorbereid bent om de afnemer te verbazen met uw product en de waarde ervan voor hun bedrijf.
RELATED POSTS
ERP-migraties: 4 uitdagingen voor lev...
Hoe u uw volgende afnemersvergadering...